Votre CRM ne sert à rien a moins de le rendre intelligent

Je vous fais partager la tribune que j'ai écrite Sur Action CO début septembre 2015.

Les outils CRM sont nombreux. Leur usage est néanmoins très limité s'il ne permet pas les interactions avec leurs cibles finales

http://www.actionco.fr/Thematique/outils-1021/Breves/Tribune-Votre-CRM-sert-rien-moins-rendre-intelligent-258596.htm

 


Manager Commercial: Connectez vos équipes de vente et Vendez !

Dans ma quête des meilleurs outils de Performance commerciale, il manquait un outil de vente essentiel pour l'efficacité des équipes commerciale itinérantes (BtoB, BtoBtoC, Retail, distribution).

Dès que vous gérez des équipes de plus de 6 personnes et jusqu'à plusieurs dizaines, il est essentiel de maîtriser votre pilotage!

Les besoins actuels du manager Commercial ?

Vous êtes manager Commercial, Directeur commercial,Directeur régional et vous gérez des équipes de plus de 5 personnes? En BtoB , en BtoBtoC.

Vous souhaitez - enfin - que la stratégie commerciale soit appliquée uniformément sur le "terrain", que vos besoins de remontées d'information soient exécutés, que les visites soient effectuées selon vos attentes, que vos équipes utilisent des outils d'argumentation de manière uniforme....

Cet outil de vente est pour vous !!!

Passez au commercial Connecté (Connected Salesman)

Les nouvelles technologies: le multi écrans, les multiples systèmes d'exploitation, le SAAS, le commerce Omni-canal permettent aujourd'hui des progrès impensables il y a quelques années.

Aujourd'hui avec des solutions brillantes, extrêmement simples de paramétrages, compatibles et complémentaires de vos outils actuels (Tous CRM, Tous ERP - dont SAP) existent.

Ces solutions, aujourd'hui accessibles à toutes les grandes entreprises, ETI et PME ont été éprouvées par des groupes emblématiques sur des équipes massives en France et à l'étranger.

La solution est en lancement en mode Start-up, Accelerez votre réussite, soyez précurseur et force de proposition en interne !

Contactez-moi, je suis intéressé à partager les innovations de Connected Salesman avec vous pour échanger et recueillir vos recommandations.

Jérôme SEPEAU

0667090887

 

Direction des ventes externalisée en management de transition

La Direction des ventes externalisée (ou Direction Commerciale externalisée). la solution de management de transition pour les PME en croisssance.

Vous êtes dirigeant de  PME? Vous avez  réussi à faire croître votre entreprise à force d'implication et d'énergie. Vos équipes de ventes s'étoffent et vous ne trouvez plus le temps matériel de les encadrer comme il se doit?

Dans le cycle de vie de l'entreprise il existe une période charnière pendant laquelle la structure n'a pas encore les moyens de créer un poste de Directeur des ventes (ou Directeur Commercial). Recourir aux services d'un manage de transition, qui sait encadrer les commerciaux, est une solution agile et astucieuse.

 

La Direction des ventes externalisée: Un Management de proximité orienté Résultats, souple et accessible

  • Externaliser l'animation de votre force de vente vous permet de rester maître de l'ensemble de vos décisions commerciales
  • Un devoir de reporting qui vous permet de connaître en temps réel l'actualité commerciale de la force de vente
  • L'accès rapide aux meilleures méthodes de management pour un gain de temps (et d'argent)
  • Un impact budgétaire limité et maîtrisé.

 

Des missions clairement définies

Le Directeur des ventes externalisé ne deviendra pas un expert de votre métier. En revanche, il saura transmettre les bonnes pratiques commerciales à vos commerciaux. Il saura aussi gérer les enjeux de communication de l'équipe et préparer de futurs managers à leur prochaine mission.

Définition, mise en place et suivi du plan d’actions commerciales

Accompagnement au recrutement

Elaboration et mise en place des outils de suivi

 

Formation des équipes

Accompagnement terrain des commerciaux

Animation commerciale

Pilotage et contrôle

 

Reporting à la demande

Contactez-nous pour parler de la mise en place de la direction des ventes externalisée en management de transition pour votre entreprise


Tendances et innovations au service du développement commercial

Tendances et innovations  au service du développement commercial

 

J'ai assisté le 5 juin aux conférences - de qualité - sur les dernières tendances et innovations au service du développement commercial en btob. Elle était organisée de main de maître par Valorus Group

En voici un compte-rendu et des avis, que je serais très intéressé de partager avec vous.

 

Recrutement

Malgré la disponibilité des candidats les recrutements sont  difficiles. Les recruteurs sont très exigeants à la fois sur le savoir-être et sur les compétences précises (reproduction de la fonction à l'identique, connaissance du marché local, ... ) Une attitude souvent uniquement motivée par le court terme. 83% des commerciaux sont en veille permanente -> fidéliser ses équipes reste essentiel.

Deux bonnes idées :

  • réduire les compétences attendues aux 4 principales. 
  • Être capable de sortir de la silhouette type du candidat pour s'ouvrir à d'autres profils et compétences

 

Formation commerciale

 

Evelyne Platnic-Cohen et ses invités ont insisté sur la personnalisation du référentiel des compétences, l'implication des managers, le suivi de l'évolution des compétences et des résultats. Ces critères étaient déjà mes priorités pour le développement de la formation chez Canal+ et elles le restent pour CODOC.

 

Prospection

GETPLUS ( ex webleads tracker) www.getplus.fr

L'une des solutions les plus adaptées aux nouveaux enjeux de prospection en utilisant le webmarketing et les outils internet. Applicable pour la plupart des tailles d entreprises.

 

Webmecanik webmecanik..com

 

Tel que je l'ai compris un bon outil de gestion de l'entonnoir de vente qui, selon moi, doit  exister dans un CRM de qualité.

Ce n'est peut-être que de la sémantique, et il doit être utile d'en discuter, mais l'automatisation  des process marketing et commerciaux  (marketing automation) me semble plus large et doit prendre en charge l'ensemble des supports de communication ( plv, communiqués de presse, catalogues en ligne, site internet .... ) comme ONESALE www.onesale.eu Ce sont deux produits différents.

 

IKO system www.iko-system.fr/

Outil de veille, de prospection et suivi de l activité de votre réseau Alerte commerciale et base de données

2 etapes:

1-qualifier les clients, les prospects, les concurrents, les partenaires

2-suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d'identifier les opportunités

 
Nouvelles approches

 

CORPORAMA CORPORAMA.com :  intelligence commerciale

 Décidément toujours un outil puissant qui permet de gagner du temps et d'accéder rapidement à des informations agrégées de vos/nos clients.

 

INES CRM www.inescrm.eu

"Ensemble c est tout": toute l'entreprise doit être impliquée dans la performance de la base de données = le CRM 360°. Un point fort selon moi, l intégration des données de l'environnement et notamment les nouveaux outils et liées réseaux sociaux.

 

JACK IN THE BOX www.jack-in-the-box.fr/ Spécialiste de la proposition commerciale.

Tout comme les 30 premières secondes ou les deux premières minutes, la proposition commerciale est une étape sur laquelle il faut savoir investir du temps en amont pour conclure.

Quelques points retenus pour une bonne proposition commerciale: différenciation, personnalisation, effet de surprise et valeur ajoutée. Celle-ci passe par du contenu effectif un argumentaire complémentaire et/ou des réponses aux questions posées. Intéressante approche d'Expert.

 

 

Si les principes commencent à être connus des professionnels et experts, nous sommes très loin de la prise de conscience du panorama des nouvelles techniques par les patrons de PME. Cette matinée était donc essentielle. Et mériterait d être déployée en région.

Pour ma part mon objectif de découverte  est atteint. Ces tendances et innovations commerciales ont abordé les sujets essentiels et les solutions présentées par leurs experts permettent réellement d'innover.

 

Voici donc de nouveaux outils à intégrer dans votre démarche de conquête après réflexion approfondie sur leur pertinence au regard de votre organisation, des outils existants et de la capacité de vos équipes à les intégrer.

Contactez-nous pour en savoir plus : Jerome.sepeau@codoc.fr - 0667090887


Cohésion et intelligence collective

CODOC Anime l'atelier "Partager l'envie de croissance...oui mais comment?" du MEDEF Gironde le vendredi 17 mai de 9h30 à 11h30.medef Gironde

Préférez-vous un collaborateur exécutant, désintéressé à sa mission, avec une vision à court terme ou un collaborateur convaincu, motivé, impliqué et fidèle ?

Et à l’échelle d’une équipe ou de l’entreprise pensez-vous que l’impact est négligeable? ou majeur ?

Beaucoup d'entre-nous ont la même réponse à ces questions mais n’ont pas mis en place les conditions de la mise en place de la cohésion et de l'intelligence collective pour la croissance de l‘entreprise.

 

La cohésion au sein de l’entreprise, l’adhésion des collaborateurs  et l’intelligence collective au projet d’entreprise sont plus que jamais créateurs de valeur et de pérennité pour l’organisation.

 

Dirigeants de PME , DRH, managers commerciaux et responsables d’équipe, venez trouver des réponses :

Le projet d’entreprise est-il partagé ou communiqué ? Selon vous ? … Et selon vos collaborateurs ?

Les collaborateurs adhèrent-ils au projet d’entreprise?... Sinon, Que faut-il faire pour y remédier ?

Quels outils et méthodes pour emmener le dirigeant, un collaborateur, une équipe, tous les collaborateurs à avancer dans l’intérêt de l’entreprise.

Comment concilier projets de développements (Croissance externe ou interne) et adhésion des collaborateurs.

Comment passer cette période de difficultés économiques sans forte cohésion de tous les acteurs de l’entreprise?

Créer les conditions de l'intelligence collective

Comment passer du stade « je suis convaincu » au stade « je fais » ?

 

Soyez Acteur de votre croissance ! :

 -          vous découvrirez  3 outils innovants  (dont un cautionné par OSEO)

-          vous connaîtrez les conditions de mise en place de l’intelligence collective dans votre entreprise.

 

Cet atelier est animé par Jérôme SEPEAU (CODOC et Expert Activ), Philippe Pellissier (Expert Activ) et Jacques Grizeaud Dirigeant de Osphere et auteur du « Management Biologique » in Octavo Editions

L'entrée est sur invitation, pour toute inscription merci de me contacter Jerome.sepeau@codoc.fr

 


Prospection B to B

Plaidoyer pour la prospection en B to B

Découvrez pourquoi dans notre nouvelle page.

http://www.codoc.fr/developpement-commercial/b-to-b/

 

Merci de vos avis commentaires et apports !

 

Jérôme SEPEAU


Les 8 vertus capitales du dirigeant


Les 8 vertus capitales du dirigeant de PME:

Innover, Anticiper, Segmenter, Optimiser, Vendre Multicanal, utiliser les bons outils, Suivre et Piloter, Savoir s’entourer

Il n'y a pas de manuel de réussite infaillible mais nous nous considérons aujourd'hui que certains principes sont à respecter par les dirigeants de PME pour rester compétitifs et assurer la pérennité de leur entreprise.

Innover

Plus que jamais vous devez fournir à votre entreprise les moyens de se différencier et de trouver son avantage compétitif.
Cela implique de prendre le temps et le recul nécessaire pour identifier les besoins de vos clients, être à l'écoute du marché pour développer les solutions qui leur correspondront.

Anticiper

Le chef d'entreprise doit faire face à deux types d'anticipation.

  • L'anticipation stratégique: La réflexion et une stratégie en phase avec les forces et faiblesses de l'entreprise en toute connaissance de l'environnement est essentielle pour mener les bonnes actions de développement.
  • L'anticipation opérationnelle: Toute action commerciale arbitrée implique un ensemble de phases et d'étapes incontournables pour en faire un succès.

Trouver la ressource interne ou externe qui accompagne dans cette réussite est indispensable.

Segmenter, segmenter, segmenter

Les clients sont de plus en plus exigeants. Ils cherchent le produit en phase avec leur besoin.

Plus que jamais, à l'image du principe clé de succès des points de vente physiques (l'emplacement, l'emplacement, l'emplacement), la segmentation est aujourd'hui la clé des succès commerciaux.
"Segmenter, segmenter, segmenter" doit donc bien être une obsession pour prendre les bonnes décisions, comprendre ses marges, identifier ses clients, personnaliser les messages, adapter les promotions, utiliser les bonnes actions...

Optimiser

Les succès fulgurants alimentent les tabloïdes mais ne sont pas notre quotidien. Les marchés dans lesquels nous évoluons sont extrêmement changeants. Les réussites sont le plus souvent les conséquences de multiples opérations menées puis ajustées jusqu'à atteindre leur objectif.
Le chef d'entreprise doit donc intégrer l'optimisation, non comme une perte de temps mais comme le début de ses succès.

Vendre Multicanal et Marketer

Alors que la vente multicanal est une réalité pour les grandes entreprises; elle n'en est qu'à ses balbutiements pour une grande partie des PME.
Il se peut qu'elle ait été mise en place mais pas optimisée.
L'offre de produits internet qui permet de mixer les canaux de vente est aujourd'hui abordable mais complexe.
Vos concurrents ont sûrement franchi le pas.

Connaissez-vous votre positionnement dans le marché?

Utiliser les bons outils

La stratégie est incontournable pour prendre les bonnes décisions opérationnelles.
Pour CODOC, la bonne execution des décisions passe par l'utilisation d'outils performants. Ils sont de plus en plus nombreux, souvent simples, rentables et parfois complexes à mettre en œuvre.

Vous pourrez vous appuyer sur les informations de notre blog pour trouver les outils pour accélérer votre performance.

Suivre et Piloter

L'étape sans laquelle les autres efforts ne sont rien, il est nécessaire d'attacher une attention particulière pour analyser et mener les ajustements nécessaires à nos actions.
C'est à la fois plus facile et plus important qu'auparavant notamment grâce à l'utilisation des outils de Marketing internet.

Savoir s'entourer

Le corollaire du statut du dirigeant est souvent de gérer en solitaire.
Les plus grandes réussites se sont appuyées sur les meilleures équipes.
Le choix des bonnes compétences est crucial pour les PME; il peut avoir des conséquences désastreuses en cas d'échec.

Savez-vous si vos collaborateurs ont les meilleures aptitudes pour accompagner votre développement?

Il existe aujourd'hui des outils pour améliorer votre capacité à identifier les bonnes personnes, les affecter à des postes qui correspondent à leurs aspirations et, au final à leur permettre de s'épanouir dans votre organisation.
Dans le cas ou vous ne disposeriez pas de ressources internes sachez que le recours au Conseil est un facteur de développement et de pérennité pour les entreprises. C'est une option à envisager pour vous aider à accéder à de nouveaux paliers de croissance en maîtrisant vos risques.

Ces 8 vertus capitales du dirigeant étant notre fil conducteur nous aurons l'occasion de développer tous ces thèmes dans notre blog.


Nouvelle page CODOC : Le Book de Vente pour améliorer la performance de vos équipes commerciales

Un nouvel article dans la rubrique Outils de CODOC

Le Book de Vente pour améliorer la performance de vos équipes commerciales.

Le book de vente a de multiples vertus pour le développement de vos ventes,  découvrez les dans notre page!

http://www.codoc.fr/outils-performance-commerciale/book-de-vente/


Optimisez les talents de votre entreprise

Lors de notre intervention lors de l'Université des Entreprises du MEDEF Gironde: "Partager l'envie de croissance...Oui mais comment?"  nous aborderons la thématique essentielle de l'homme en tant que levier de la croissance des entreprises.

Le dire c'est bien ! Comment le mettre en pratique dans votre entreprise?

Comment s'entourer des profils de collaborateurs aptes à accompagner le développement de votre PME?

Comment fidéliser ses équipes pour construire une croissance solide?

Comment créer les conditions de collaboration vertueuses?

 

Nous vous invitons à notre atelier- petit déjeuner:

Optimisez les talents de votre entreprise grâce aux outils Expert-Activ

Cet atelier est reservé aux Dirigeants, patrons et managers opérationnels

 

Réservez votre place!

Le mercredi 21 novembre 2012 à 8h

 Hauts de Garonne Développement

(locaux de l‘Agence de Développement Economique)

Avenue Jean Alfonséa

Centre Innovation et de Formation,

33270 Floirac